文 | 银行螺丝钉 （转载请获本人授权，并注明作者与出处）

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往期回顾：

第一篇：《

基金行业的颠覆者：嘉信理财的创新之道 | 螺丝钉带你读书

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第二篇：《

第一家折扣券商的兴起：嘉信理财的创新之道 | 螺丝钉带你读书

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第三篇：《

佣金降了75%还能赚钱，嘉信理财是怎么做到的 | 螺丝钉带你读书

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第四篇：《

股市遭遇黑天鹅，嘉信理财如何应对 | 螺丝钉带你读书

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新崛起的市场

上回提到，在上世纪80年代，嘉信理财已经成长为美股最大的折扣券商。

但炒股的个人投资者，终究是有限的。

嘉信理财，如何找到下一个业务增长点呢？

一个新崛起的市场，基金，引起了嘉信理财的注意。

401K计划

在1982年，美国国会，通过了一项非常重要的规则：

扩大个人退休账户投资范围。

这是美国上班族投资理财的一个重要转折点。

从这个时间点开始，大量的上班族，通过401K等计划投资股票资产，并持有到退休后再取用。

这个401K计划，其实很多也是选择基金来进行投资。

1980年，有13%的美国家庭，投资了股票资产。

但是，当时只有不到6%的美国家庭，投资了基金。

后来，美国投资者开始发现，炒股不如买基金。

到了1988年，有25%的美国家庭，投资了基金。

到了2000年，有50%的美国家庭，投资了基金。

从1982年，到2000年，是美国基金行业爆发式发展的十几年。

咱们目前A股，有点类似美股80年代，现在基金也是刚刚起步。

富达基金、先锋领航等等后来大家熟悉的大型基金公司，开始迅速崛起。

但是基金的数量，也开始迅速增加。很快基金数量并不比股票少了。

挑选一个基金，难度比挑选股票还大。

而且购买基金，需要开通不同基金公司的账户，也比较麻烦。

能不能构建一个，一站式投资基金的平台，把不同基金公司的产品，放在一个平台，就像一个基金超市一样，供投资者投资？

基金超市

1984年，嘉信共同基金一户通功能上线了。

只需要通过这一个账户，就可以投资不同基金公司的基金。

这个功能今天看起来很普遍，像支付宝、天天基金，都是类似的平台。但在当时是一个非常大的创新。

投资者对这个服务很喜欢。

但这个时候，嘉信理财，把基金，定义为一个变现业务。

因为当时的嘉信理财，股票业务还是主力，基金业务规模不大，公司觉得，这个业务先用来赚钱就好。

所以虽然有了基金一户通，但交易成本，反而比之前收费还高。

这跟嘉信以往的折扣券商的形象差别比较大，也不符合嘉信的价值观。

这让施瓦布一度比较纠结。

免佣金基金销售平台

后来，施瓦布请了波士顿咨询公司，给嘉信理财做咨询，到底该如何去做。

波士顿咨询公司建议嘉信理财，往后退，去思考更底层的问题。

基金，这是美国家庭投资品中，增长最快的一个业务。

嘉信理财，之前已经在股票交易上，打造了一套很成功的体系，可以很好的向个人投资者提供服务。

这个业务已经能赚钱，可以给嘉信理财下金蛋。

但是这个业务的发展速度，反而没有基金业务快。

基金业务，可以作为下一个公司核心的增长点。

并且将原来折扣券商成功的套路，用到基金上，也不损害嘉信原本的形象。

于是，嘉信理财重新调整了自己基金业务的定位：

跟股票一样，要提供有折扣、方便的基金交易平台。

这才出现了，后来人们熟悉的，基金销售平台：一个平台可以买到大部分基金，同时交易费用还有优惠。

其实两者缺一不可。

「500只免佣基金，同一个800号码。」

嘉信理财用自己擅长的电话下单模式，复制到基金上，并将大部分基金的交易佣金下调。

这个业务，成为嘉信理财，有史以来最强大的获得客户的工具。

1993-1995年，仅仅3年时间里，嘉信理财的基金规模，从83亿增长到239亿美元。

当然，对嘉信理财来说，基金业务因为实行了免佣金，所以这个业务利润率不高。

但客户来了之后，不仅仅可以买基金，还会在嘉信这里买股票等其他业务。最后还是盈利的。

同时也从竞争对手那里吸引了客户，削弱了竞争对手的竞争优势。

总结

从基金业务开始，嘉信理财，找到了属于自己的方法论。

站在客户的角度去思考问题，为客户创造价值，解决痛点。

并且将这套方法论保持下去。

无论是股票交易，还是免佣金的基金一户通，其实都是这套方法论的延伸。

嘉信理财仿佛被打通了任督二脉。

在之后又做了几个非常重要的创新业务。

欲知后事如何，且听下回分解~

作者：银行螺丝钉（转载请获本人授权，并注明作者与出处）

PS：对指数基金感兴趣的朋友，欢迎阅读《指数基金投资指南》和《定投十年财务自由》。

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