航母级券商大时代中小券商如何突围差异化发展如何破局

航母级券商大时代中小券商如何突围？差异化发展如何破局

近年来，资本市场改革倒逼券商不断提高服务能力，监管层提出打造航母级券商，支持行业做优做强，提高行业国际竞争力。中央在深圳经济特区成立40周年之际出台的综合改革试点实施方案中也提出，完善高水平开放型经济体制，扩大金融业开放，支持符合条件的外资金融机构在深圳依法发起设立证券公司。在此背景下，如何谋求差异化发展和转型之路，成了所有券商都绕不开的挑战。

对于扎根在高度市场化的深圳的本土券商而言，怎样走出不一样的发展之道，同样引起普遍关注和思考。此前，在特区设立40周年之际，券商中国曾推出“深圳证券业现状调查”系列报道。数据显示，在深圳多家大中型券商中，平安证券自2014年以来，在营业收入、股基交易额等主要业绩指标排名方面，一直都处于上升通道中，经营业绩稳健增长，收获“微笑曲线”。这家在2013年因历史问题遭受史上最重罚单、券商分类评级跌入低谷至C类C级的券商，是如何在业务重塑中稳扎稳打，逐步实现“凤凰涅槃”，在2018年重回AA评级并蝉联至今？又是怎样凭借科技赋能和平台化服务，实现专业品质的大幅提升，使服务的个人客户数从2015年的近500万跃增到如今行业第一的1800万，进而成为业内人士眼中最有希望跻身头部券商的中型券商之一？

日前，平安证券董事长兼CEO何之江在接受专访时，以“三心二意”来概括科技助力业务增长“微笑曲线”背后的秘密：坚定自主创新、持续加大科技投入的决心；持之以恒突破科技瓶颈、深度赋能业务的恒心；以科技赋能打造核心业务处理体系，实现专业能力和服务品质一致化的信心；还有以客户为中心，通过科技让服务更有爱更懂你的诚心诚意；以及对市场和专业品质的敬畏之意。

“自古华山一条路，除了科技之路，我们别无选择！”

在业内看来，“金融+科技”是平安集团的基因，因此平安证券科技赋能的底色也十分明显。作为最早提出互联网转型升级的券商之一，平安证券近年来一直坚定自主创新和科技赋能的发展路径，瞄准“科技型券商”的定位，依托平安集团金融科技优势，打造综合金融服务战略下的智能化证券服务平台，提供平台化的服务。

为什么要选择科技之路？何之江介绍，2015年之前，平安证券IT开发能力有限，主要采购外部供应商系统，自身IT部门工作以运维为主。这种运营模式下，平安证券IT体系由不同供应商系统集合而成，导致IT架构交叉复杂，以致于管理异常艰难。

“走自主研发的道路，刚开始很痛，”何之江表示，需要改变观念，需要决心，需要说服大家认同。“他们的决策是很艰辛的，但是一直很坚定。”

2015年，时任平安证券董事长谢永林提出了“互联网券商”的转型方向，并积极从华尔街、国内优秀金融机构、优秀互联网企业等多方引入金融、交易、投行、科技等人才，奠定了公司科技转型发展的坚实基础。尔后，平安证券下定决心坚持走自主研发的科技道路，通过引进外力、培育人才，持续不断进行科技投入，真正实现科技赋能。

为何对自主研发的科技之路如此笃定，何之江坦陈，别无选择，是“只有华山这一条道”。“第一，因为我们产品聚焦、品质聚焦、客群大，所以我们需要精准快速触达客户，唯有依靠科技手段才能实现。第二，我们没有别的选择，必须走这条道路，这是成本决定的，必须通过科技手段降低成本、提高产能。既然我们选择综合金融服务，选择聚焦产品，就一定需要‘量’，只能用科技手段！人的手段解决不了‘量’的问题。人力不断增长会消耗掉我们综合金融服务的优势，这不是我们想与不想的问题，既然选择了综合金融服务，就一定要用科技的手段解决，自古华山就这一条道。”

“这条路走得挺辛苦，懂得沉淀，才能厚积薄发”

选择科技这条路并非易事。何之江也坦陈“走得挺辛苦”。主要因为科技需要积累，财务报表上不会立即见效。然而只有通过持续投入，沉淀积累，才能静待厚积薄发。此外，还需要多方要素合力推动公司打造“科技型券商”，例如集团高层对IT系统建设的重视与支持、持续的资源投入、耐心细致的系统建构和升级，这些都需要持之以恒的付出。

此外，科技人才队伍的自主建设和培养也是一门细致活儿。要打造一支既懂技术又懂金融业务的“复合型” IT技术团队并不容易，公司当初的科技团队有将近70多人，但主要以运维为主。在2015年引进20多位美国资深开发人员增强平台建设和业务开发能力，到今天整体内部人力已超过400人；并通过强力执行建立起一整套规章制度与开发流程，将系统开发规范化、标准化；业务团队与科技团队紧密配合。

在他看来，“用好人、办好事”的前提是要确定科技战略目标，即能用科技做出怎样的改变。“砸钱要有定力，平安证券现在的产出，是因为有了持续四五年的投入。”从目前结果来看，科技战略带来的生产力变革十分明显：近年来，平安证券IT团队规模、资金投入不断提高，按照证券业协会统计口径，2018年IT投入考核值5.3亿元，位列行业第一；2019年IT投入7.7亿元，信息技术投入占营业收入比例13.53%，排名行业第二。平安证券服务的客群数量也一直在上升，人均创利从2018年的48万元/人、2019年66万元/人增长到2020年截至6月的44万元/人，按年化算每年增速保持在30%以上，产能持续提升。

更显而易见的改变，体现在三个方面：

首先，科技改变竞争格局——互联网券商最核心的评价指标之一是“月活”，数据显示，“平安证券APP”月活用户从2018年不到400万，提升至2020年8月超500万，券商APP中排名第三。平安证券经纪交易量份额自2015年的1.59%逐年提升至2019年3.3%；截至2020年8月底，经纪交易量份额达到3.5%。“科技可以改变业务模式和改变竞争格局，科技的运用会大幅度改造和提升客户的体验。”

第二，科技还会产生品牌效应。何之江表示，平安证券初期的投入主要是进行IT基础设施建设。“刚开始是默默无闻。就像盖大楼之前，要挖地基，看不出价值，但砸钱很多。”以“领航平台”为例，平安证券耗时5年时间投入3亿元打造领航科技平台，如今已成为公司的核心平台，是国内行业首个分布式实时平台，公司的战略要求是其搭建的逻辑，可以服务于未来。其中“领航固收外汇电子做市交易系统”获2019年深圳市金融创新奖最高奖项一等奖。“无论是来自证券行业还是其他行业，很多业内人士来交流和学习‘领航’逻辑。”何之江自豪地表示。

第三，科技可以让公司拥有强大的数据库。何之江介绍，在搭建好基础设施后，平安证券就具备了统一的数据库，可以按照平安证券的逻辑给数据打标签。他强调，“未来的商业竞争，不仅是渠道的竞争，还是数据的竞争。我们现在已经拥有了部分数据化经营的能力，比如经营分析、财务系统等都已经数据化了。”在他看来，正是前期科技投入的点滴积累，对后来“科技赋能业务”起到至关重要的作用。

“以科技赋能构建核心业务处理体系，驱动专业能力和服务品质一致化”

在集团“金融+科技”“金融+生态”战略指引下，平安证券从2018年持续深化科技战略，提出打造“平安综合金融服务战略下智能化的证券服务平台”。何之江介绍，三大战略支柱，除了科技赋能之外，还有综合金融服务和专业品质。

第一个支柱，是综合金融服务。作为集团综合金融服务生态圈重要一环，平安证券积极融入集团团金、个金的生态圈，以客户为中心，实现集团“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”的目标。“我们拥抱集团，拥有了固定场景，能够为集团生态圈的客户提供更多元的金融产品服务，各项业务也能快速有效前进。另一个优势是，我们可以在券商的专业场景里快速运用集团已经孵化的科技，这对我们而言，能够争取到时间和空间来完成我们的平台化战略。”何之江解释。

第二个支柱，是专业品质。平安证券通过搭建集中、统一、全面、智能的中后台管理体系和系统，落地对品质的标准化和专业化的把控。

何之江认为，“证券业是门手艺活，专业是行业机构安身立命之本，我们要敬畏市场、敬畏专业！我们聚焦券商应有的服务，以前是渠道赋能给产品，现在是要有高质量、高水准的手艺去反哺渠道，否则会拖累渠道。科技赋能可以驱动专业能力的一致化。客户体验至关重要，当客户每一次接受服务后的体验不同时，我们的服务效果就不理想。因此，一线人员的服务品质实际上决定了平安证券的品质。现在，我们要构建一套核心的业务处理体系，实现先知先觉先行，然后构建组织核心能力并赋能给每个员工，让平安证券的品质实现一致化。”

例如在投行方面，平安证券投行运用系统化、智能化、大数据等科技推进业务作业模式变革，搭建出覆盖股、债、ABS业务的承揽、承做、审核等业务流程的智能化作业平台。固收方面，FLEET系统全面应用于固定收益投资交易业务、做市业务，提升业务效率，通过提供市场行情、订单交易、风险管控等全流程固收外汇电子交易管理功能，实现交易处理速度全市场最快，领航处理是毫秒级，以往平均秒级，提效近千倍；定价能力全市场最强，领航单日报价24000笔，以往平均2000笔，提效12倍。

第三个支柱，是科技赋能，依托集团科技优势，通过借助AI、云计算、区块链等技术，加大自主创新力度，持续推动科技赋能全业务。

正因上述三大战略支柱，在何之江看来，平安证券是一家与众不同的券商，“平安证券在行业里提供的是差异化的服务，我们希望未来三年完成智能化券商平台的打造，以平台化的服务，为客户带来实质性的体验改善，切实明显感受到科技的进步。”

“以客户为中心，打造有原则、专业、有温度、智能化的平台，更有爱，更懂你”

如何让客户真正感知到科技的进步，在何之江看来，主要是业务要完成全面线上化、数据化，再进行智能化改造。“我们前端业务要全部线上化和部分智能化，需要有更高的效率和快速响应客户的服务能力。”

“平安证券”APP向平台化服务升级，在年底前将推出智慧投顾平台，打造“有原则、专业、有温度、智能化”的平台。经纪业务利用研究所的资源及投研能力，搭建买方投研平台，以买方研究为核心实现与客户的价值取向一致，打造“产品全面、运营贴心、服务到位”三大能力，为客户提供“有爱、懂你”的全场景更智能的普惠性服务与陪伴式专业服务。

在何之江看来，所谓的有原则，就是真心诚意从客户角度出发，提供客户愿意看且有价值的内容。“我们从买方视角出发，强调用户至上，不强买强卖，而是根据客户实际需求和真实价值出发，这样才能形成可持续的买卖交易。我们一方面围绕核心交易场景，优化行情、交易、账户体系等功能应用，不断升级客户体验；另一方面，在客户基础金融认知、选股、择时、持仓、资产配置等方面，提供体系化、场景化的智能投教服务。同时配套的一系列智能决策类产品，以智慧IM、视频直播等作为核心触点，帮助投资者理解市场、理解产品，做出较优的投资策略选择。”

有温度，就是要实现“千人千面”的场景化服务，让客户感觉到“有爱、懂你”，真正了解客户的需求。“这背后需要海量数据和客户画像的支持，让客户感受到平安证券时刻陪伴在身边。我们联合平安银行打通非交易时间银证转账服务，满足客户7×24小时全天候资金需求，时刻相伴，就是有温度。”

何之江介绍，在上述服务理念驱动下，“平安证券”APP各项数据指标明显提升，月活目前处于行业前三，相较2015年已跃升了一个等级；用户的单日使用长度，目前已在40分钟左右，而在2018年仅20分钟。“为什么要重点提及这两个数据，一是东西好，有兴趣，客户会停留；二是停留时间长，浏览数量就会多，更有利于我们做好客户画像。”

值得关注的是，科技赋能战略下业务流程和运营系统的改变，也逐渐对公司员工的价值观和行为产生了影响，“科技”已不单单是技术团队的事，公司从上到下达成数字化共识，更多团队主动接触科技，大家自愿拥抱科技。何之江感慨，一个很重要的软性指标显示，公司员工正有意识地加大使用科技手段。“现在我们科技团队忙得一塌糊涂，因为每个业务板块都有员工在提科技应用需求。平安证券已经由平台型开发进入到应用型开发，即科技到业务端去赋能，效果越来越好。大家自愿拥抱科技，管理者用科技解决管理问题，业务端的人想办法用科技手段解放生产力。”

他强调，只有科技能实现业务全流程化监控，才能让品质提升；更重要的是，会形成良好的职业文化。“当所有流程透明化以后，才能让所有从业人员崇尚一种标准，一种规则，形成好的职业文化，我相信这就是科技带来的进步。”

谈及未来的发展，何之江认为，金融行业发展瞬息万变，但不变的是服务实体经济的天职，以及对专业和品质的高度认可和重视。他表示，平安证券的发展，得益于改革开放的时代机遇，得益于国泰民安的大好环境。当前，深圳再次站在了新一轮全面深化改革的历史关头，平安证券将继续深化科技赋能，聚焦专业品质的提升，利用先进的互联网平台、高速的交易通道，深化平台化服务，为庞大的客户群提供全面优质的服务，在科技驱动下向智能化券商迈进，更好地践行金融服务实体经济的使命，实现更高质量的发展，为深圳建设好中国特色社会主义先行示范区、创建社会主义现代化强国的城市范例作出新的贡献。

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