金库原创｜理财师分享｜理财经理如何面对面成功做营销？

金库原创｜理财师分享｜理财经理如何面对面成功做营销？

摘要

银行的理财经理都知道，当自己通过电话或其他方式与客户进行成功约访之后，紧接着就要开始进行营销的关键步骤--与客户的正式接触，这也标志着整个营销活动逐渐进入高潮阶段。......　　银行的理财经理都知道，当自己通过电话或其他方式与客户进行成功约访之后，紧接着就要开始进行营销的关键步骤--与客户的正式接触，这也标志着整个营销活动逐渐进入高潮阶段。　　也就是说，营销活动是否能够获得成功，理财经理从准备见面、再次确认、正式与客户接触三个步骤十分关键。具体理财经理可参考以下三个步骤，来积*加强与客户的愉快接触，*终促成营销购买。　　步骤一：全面做好准备工作　　*先，理财经理在与客户见面之前，要充分做好产品资料及相关工具和物品的准备工作。专业且有序的准备工作，能够为客户提供更好的营销准备支持。同时，良好的仪态表现准备工作，也是理财经理在产品营销过程中自我营销的一个重要体现。　　步骤二：提前拨打确认电话　　在正式动身拜访或接待客户时，可以在恰当的时间先给客户打一个再次见面的确认电话。这样既可以让客户提前准备，同时也是委婉地提醒客户与理财经理的会面，避免客户因临时有事或其他疏忽而忘记约定。　　步骤三：与客户的正式见面技巧　　在*次拜访或在网点初见新客户时，理财经理可能面临的主要挑战是怎样把客户从消*的区域引领到中性区域，以使他们从心灵和感情上做好接受新内容的准备。较好的开场白和寒暄有利于将客户带入中性乃至积*的购买氛围中。　　1．恰当的开场白和"寒暄"　　有些客户和理财经理之间并不十分熟悉，因此，对于理财经理的电话约访，客户可能印象并不深刻，因而不妨把约访的细节再简短地复述一遍，从而消除客户的戒心和疑虑。如果理财经理和客户之间的结识或者本次会见是源于某位第三方的朋友，理财经理可以顺带提一下这个第三人，以增强客户的信任感。　　开场白的自我介绍要尽量带有个人特色。某社理财经理是黑龙江人，他在介绍自己的时候就把自己的名字和籍贯联系到了一起。原来，他姓"冷"，单名一个"超"，每次他在介绍自己的时候，总是会说："我的名字和我的家乡一样，超冷，只不过顺序颠倒过来，我叫冷超。"这样，客户不仅非常容易记住这个名字，还记住了这位理财经理的籍贯。*重要的是，冷超的幽默一下子拉近了自己与客户之间的距离。　　2．适当与客户"套近乎"　　和客户见面后，理财经理要密切注意观察你的客户，找到一个切入交谈的话题"套近乎"。理财经理不妨从下面一些方面入手。　　了解对方真正关心的核心问题。理财经理如果能融洽地和对方谈论客户所关心的核心问题，就能迅速拉近双方的距离。在拜访客户进入交谈场所后，理财经理不妨留意一下周边的环境，如书架上摆的哪类书，客户家里有没有饲养宠物，等等。这些都是和客户切入交谈的话题，而且顺手拈来，显得自然。再比如，中老年客户关心健康长寿的话题，家庭妇女也许愿意和你谈论孩子的教育问题，年轻人也许关心足球，爱对时政评头论足。这些都是寒暄的好素材。　　使用平实亲近的语言。理财经理必须是专业人士，但专业不一定要体现在与客户的交谈语言上。对于一个初次见面的客户，不能太过刻意显示自己。一味地使用令人费解和吃惊的专业用语，很容易让人产生华而不实、锋芒毕露的感觉，而且还会给客户带来压迫感。你应让他感觉你是一个善良、平常的普通人，这样他才能感觉和你处在一个平等、共同的基础上，从而对你产生亲近感。　　找出客户和自己的共同点。每个人都有这样一种心理特征，那就是对于和自己有共同之处的人会更加亲密。寻找目标客户的时候我们会采用"同性相吸"同缘人群拓展法，这种寻找目标客户的方法就是利用了客户的这种心理。在和客户的初次交流中，尽量找寻自己和客户的共通之处，客户往往会因为你和他具有相同的生肖、星座、爱好而与你产生共鸣，缩小心理差距。　　引导对方谈得意之事。每个人都有自己得意的事情，一般来说，大部分人都希望让别人知道自己的得意之事。但是，再得意，再自傲的事情如果没有人主动问起，人们往往会担心别人觉得自己在炫耀而缄口不语。因此，如果你能恰到好处地提到客户的一些得意之事，一定会让他欣喜不已，对你敞开心扉，畅所欲言。　　找机会接近对方身体周围。从心理学上讲，行为和环境对人的思维心理会产生强烈的暗示和影响作用。每个人从心理上都会在自己身体周围设定一个"势力范围"，在心理上，他往往只会允许亲密的人进入这个范围。　　如果你和客户交谈时隔着一张大桌子，恐怕客户在心理上很难*对你产生亲近感。因此，理财经理应尝试进入客户的这个"势力范围"。也可以一边说话一边若无其事地移近位置，坐到离客户较近的位置。同时，可以借起身倒水或向客户递送资料来靠近客户，顺势坐到客户身旁，让客户产生你是亲密朋友的感觉。　　以笑声来应援对方。理财经理要时刻牢记：良好的笑容能够很好地调动客户的情绪。在引导客户进行自我表述之后，理财经理应该做一个忠实的听众，适时地表达自己的情绪，通过笑来缓和气氛，使对方摒弃陌生感和紧张感。　　3.转移话锋，诱发客户购买兴趣　　当通过寒暄将客户引至中性或者积*的交谈氛围中之后，理财经理就可以转移话题，将客户逐渐引向与产品有关的话题上。当然，话题的转移也要显得自然，不留痕迹。　　比如，在寒暄和"套近乎"的过程中双方谈到小孩的问题，理财经理就可以从子女教育需要大量资金入手，将客户引导到有关银行产品方面的话题上来。你要明白，日常生活中几乎所有的事情都会和钱发生关系，和钱发生关系自然也就和财务、资金、投资理财发生关系，自然也就和银行、理财经理的工作发生关系了。因此，只要理财经理把握恰当地说话技巧，就可以很自然地将很多客户所关心的生活琐事和工作产生交集，诱发客户的购买需求。　　4.引导客户述说，并认真倾听　　一些理财经理往往大费周章才获得了客户允诺面谈的机会，因此深信一定要在这有限的时间内尽量说服客户，却使得客户产生严重的不信任和防备心理，*后导致交易失败。　　因此，在银行产品的销售过程中，理财经理应当将说话的主动权交予客户，通过客户在生活、工作中遇到的事情，来发现客户的问题和需求。比如，客户对现在的存款低息状况不满，客户对个人贷款复杂的手续望而却步，担心投资产品收益难以保证等等，这些都是理财经理下一步与客户沟通的重点内容。　　5.有的放矢地介绍产品　　在倾听客户的述说之后，理财经理要根据客户谈话中表现出来的需求和期望介绍产品的特点，提供专业的解决问题的方法。同时，理财经理应尽可能地提供新的材料和证据，处理好客户提出的各种疑惑、询问或是反驳的意见。其实在有的情况下，理财经理将客户的反对意见转换成一个话题进行交流，也是一种软化疑义的好方法。　　注意三种购买氛围　　a. 积*的购买氛围：客户积*地倾向于购买。不必做过多的促销游说，即可以成交。　　b. 中性的购买氛围：客户既不积*也不消*地对待购买。理财经理就必须去挖掘客户的需求，拉近双方的距离。如果理财经理的销售技巧运用得当，又把握足够的产品知识，那么客户就*有可能购买。　　C.消*的购买氛围：客户采取封闭的态度，对于理财经理的直接表达根本就不感兴趣。在这种情况下，客户本身不可能做出任何购买的决定。理财经理需要在较短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则就没有机会售出产品。　　下面，我们就举例某银行的理财经理一天的工作，来给大家一些关于与客户见面时，如何利用理财经理自身资源，有效营销客户的启发。　　1.参加支行晨会　　一般分为两部分前15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。分析财经播报，财经新闻等相关行业重点与我们在销售的产品的关联性，以及昨日业绩*分享。后15分钟全晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。　　2.财经时事学习：　　了解国内外经济，政治新闻，通过邮件、微信或QQ等客户较长用到的阅读渠道，为客户推送相关的财经资讯。比如可以在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，通过几项固定板块，如昨日上证指数，黄金及原油的价格，和一些其他各大财经网站的头条新闻，将内容整合后推送给客户进行阅读。　　3.客户维护：　　理财经理打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：　　 客户基本情况类：每个客户都可能具备这些方面。查看当日哪个客户生日，为各级别客户送上生日的问候及礼物。如钻石及私人银行级别的客户或其他VIP潜力客户，可文件客户定制鲜花或果篮；正常客户，理财经理可发送短信、微信、电话或其他方式祝贺。当然在重大节日或其他与重要客户有关的日子，理财经理也可根据情况进行祝福或关心。　　 与客户资产相关：理财经理应时刻掌握客户产品到期等重要日期，及时进行通知及再营销。比如这个客户购买了*险，及时为客户发送结算利率。同时，客户账户大额异动，基金涨幅、跌幅一定比例，或遇到重大市场变化理财经理应*时间通知客户。理财经理要明确知道，客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。　　所以，我们经常会听到这样一句话：客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融营销和其他产品销售非常大不同点：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。因此，不论理财经理用什么方式来维系与客户的感情，这种相对的增值服务是非常有必要，也会在理财经理营销的某个关键过程中起到至关重要决定性因素的。　　4.电话约访客户：　　理财经理每天至少给20个客户打电话。一般上午10:30点左右，下午3点左右较为适合给陌生客户打电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，理财经理可针对每个人的情况联系即可，时间段相对限制较少。　　5.上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。　　6.网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行此类客户会很自然的跟理财经理打个招呼，聊聊天，理财经理可以趁这个时段为客户看看他的产品和账户，及时发现他们的购买需求进行营销。　　7.工作日志：及时制定和总结今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。积*制定明日工作计划，计划联络客户名单的相关营销事宜。　　8.夕会：对今日的工作进行一个整体的汇报，对明日的工作计划也有个大致的方向。对正在营销的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术等营销技能。　　总之，作为一名*的理财经理，要努力掌握一切有利产品成交的信息，以上所述的三个重要步骤或相关工作流程，是为了*后促成交易的奠定基础，理财经理除了掌握这些基础的知识，还要在促成交易后，与客户打好关系，以便之后更好地与客户继续进行合作。

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