金库原创|理财产品虽多 但客户选对理财方式最重要

金库原创|理财产品虽多 但客户选对理财方式最重要

摘要

当前金融行业正面临前所未有的挑战，银行业同样面临诸多竞争。尤其各金融机构推出的理财产品数量激增且种类繁多，在为客户增设投资渠道和理财选择的同时，各种过于专业的理财......　　当前金融行业正面临前所未有的挑战，银行业同样面临诸多竞争。尤其各金融机构推出的理财产品数量激增且种类繁多，在为客户增设投资渠道和理财选择的同时，各种过于专业的理财产品会让客户无从选择之感。甚至，金融大环境会使越来越多的客户对理财谨慎小心，个别客户还有排斥心里，还有一部分客户把目光又放回到*传统的银行储蓄上。

大家在工作中会遇到客户这样的抱怨：现在市面上理财产品多种多样，可到底该怎样选择？面对琳琅满目的各类产品客户不知所措……甚至我们在面对大量的产品信息，还有同业的理财产品信息时，自己都会有如此感叹，所以身为理财经理有义务做好客户指导工作，*解除客户疑虑和担忧。

客户对理财环境有疑虑，尤其市面上的理财陷阱非常多，当客户面对"不给力"的环境时，我们如何能从银行理财中为客户找到稳妥的资金管理办法，确保客户的收益呢？

选择适合客户的才是*好的

业内专家经常提醒大众："客户想了解理财品种和种类，需要多了解金融知识"。笔者认为，身为银行员工，要想为客户做好理财服务，*先要做好的则是知识储备，让客户了解银行理财产品的品种,，使客户知晓其分类情况，尤其要给客户介绍清楚其投资风险和收益特征，根据自身的投资偏好选择适合客户的理财产品。

随着市场中各类型理财产品频繁出现在客户视野中，理财经理就成为非常重要的角色，不仅能对客户的理财投资进行指导和管理，还能通过专业的技巧对客户进行正确指点，从而帮助客户选择理财产品。比如，在银行众多理财产品中，按照风险和收益的特征，大概可分为保本浮动型、非保本浮动型和保本型理财产品。那客户选择这样特征的理财品种，我们就要为客户考虑理财产品的风险和收益问题。

我们自身要先考虑这两点：*先因为银行理财收益取决于对投资项目的实际运营，理财不是储蓄，自然就会有不确定的收益，且预期收益不等于实际收益。另外，对理财产品投资的客户进行分类，看客户情况后会知道不同类型客户适合投资哪种类型的产品，而不同理财产品对应的客户则不同。

事实上，理财产品的预期收益往往根据投资市场的表现来决定。其中，非保本浮动型产品会受到像包括汇率、利率等指数的影响。如果客户不懂投资知识和技巧，又不愿冒大风险，或者不能直接进行理财操作，我们就可以建议客户选择适合他们的保本型理财产品。

比如按照银行理财产品的时间期限看，分为短期、超短期、中期、长期和开放型理财产品。我们都知道，通常情况是期限越短流动性风险越小，期限越长流动性风险越大，但有些客户却无从知晓。那身为理财经理，我们如果从时间期限来考虑客户的投资回报，就要考虑理财产品的流动性特点。

客户也会根据投资资金的流动性需求来选择产品，如果客户对投资资金流动性有要求，那么我们就要先考虑产品期限，而不是先建议客户考虑产品收益。同时，还要为客户考虑产品是否在期限内有特殊条款。比如，有产品会规定如降息，那么产品收益就会跟着降息幅度而调低到期收益。所以，理财市场中有很多这种情况，设定产品期限的同时又另增设了调整收益的条款。

另外，银行理财产品还可按投资方向来分类，资本市场类产品(股票、债券、基金)、货币市场类产品(证券市场、债券衍生品)、产业投资类产品(信贷信托、股权投资、红酒投资、古玩投资)。其风险与产品的风险和投资具体标的风险有关，背后的高收益一定对应着高风险，自然是收益与风险相对应。

为帮助各类型客户增加理财渠道，很多银行还增设了预期收益较高、但风险也相对较高的理财品种，相应也就会产生更高的市场风险。而与此同时，像黄金、贵金属、股票、基金、债券等非银行类理财产品，收益状况视挂钩标的物表现而定。因此，确定哪种类型客户适合购买高收益理财产品，同时注意相应的理财风险和机会则是需要做好的工作。

根据需求指导客户投资理财

客户购买理财产品前我们要了解客户的经济情况、投资偏好、风险承受能力和资金流动等特点。如果客户经济实力雄厚、有较高的风险承受能力，这样的客户就可以购买风险较高的理财产品，追求较高收益；而经济能力偏弱、风险承受能力较差的客户就适合购买低风险产品。所以要考虑客户的各种需求，帮助客户判断合理的预期收益、产品风险和投资期限。

我们可以通过与同业其他相近的理财产品收益进行对比，然后给客户指点帮助客户投资。比如，期限是3个月或者6个月的理财产品，对比同期的其他银行理财产品，要知道我们的收益和优势在哪里。同时，客户购买理财产品要建议客户看清楚、弄明白相关产品的条款，让客户一定知晓其中的风险。

曾经有一位客户，可以说这位客户的特点就是："短、平、快"，希望购买短期理财产品，而且平稳没大风险，又想很快见到收益。于是便兴奋的告诉笔者想购买某机构推出的某款理财产品30天的体验款，收益率是10%。客户认为如果投资10万元，一个月就可收回1万元的利息。在当时，人民币存款基准利率整存整取一年期才2.6%。10万元存一年才是2600元的利息收入。

笔者不相信客户想要认购的产品居然有这么高的收益，于是查看了这款理财产品，原来客户没有弄清楚年化收益率的定义。其实，并不是真正投资30天的收益，而是年化收益率。这款理财产品30天的真正收益是10万*10%/12=833.33元，而不是客户以为的1万元。当时，笔者提醒客户预期收益并非客户需求的收益，且该机构并不是银行，如想长期投资，风险有待考察。所以我们要帮助客户识别清楚预期收益，以及客户看不到的潜在风险问题。

当前理财投资市场前景仍然面临诸多困难，情况不明朗会更加体现出比其他投资更为稳健的银行理财产品的优势，客户可以任由选择适合自己需求的产品。比如，高流动性的优势。客户的家庭储备资金，这类资金*都会有用处，流动性要求很高，因此客户可以把部分储备资金投资于银行短期理财产品。或者，客户认为未来可以选择购买天天开放的银行理财产品，从而保证投资收益及储备资金的流动性。

另一种则是客户*使用或消费的资金，比如客户准备购房、买车，或其他重要用途，那么这笔资金就*好不要动。因此，我们需要帮助客户投资于比较稳健的理财产品，且资金流动性较强的产品，更要避开风险投资，所以这类资金就可以考虑选择开放型的银行理财产品。

客户的这笔资金何时用也是流动性的问题。比如：有客户准备笔资金是孩子准备上大学的支出学费，那么我们就可帮助客户选择一款半年期甚至一年期之内的理财产品。如果客户自家有企业，手头的资金*需要动用，可以帮助客户挑选短期理财产品，或者一些*赎回的理财产品。如果不涉及资金流动性问题，这类型客户就可以成为优质客户，完全可以做好服务，或发展成为私人银行的贵宾客户。

对于客户的风险承受能力，我们要弄明白客户的类型，再传达给客户信息：投资收益越大，其风险也越大的道理。也就是说客户在追求高额回报的同时，也必须对风险进行了解和评估，这就需要我们的助力。比如，保本理财产品除了保本浮动收益型产品，还包括保证收益型产品，而这种理财品种的收益率一定是在投资期间随着银行利率而变化的，所以客户也会面临亏损利息的风险。

另外，并不保证非保本浮动型产品的收益。这种类型产品的投资渠道大部分会投入到股市或者基金市场，如果股市或者基金市场震荡，客户也自然要承担既亏损本金，又亏损收益的风险。

很多客户对购买的理财产品类型和特点全然不知，也无法从合同条款中清楚认识到这些产品的本质，有的甚至不看合同只凭对我们的信任。所以，我们的经验、判断、实操等行为都可能对客户造成一定影响，并因此影响客户的投资收益。身为合格的理财经理，我们既要确保客户的资金尽可能不受损失，也能指导客户来投资、选择适合的理财产品，避免客户盲目投资。

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