金库原创|客户为什么开始重视理财配置？

金库原创|客户为什么开始重视理财配置？

摘要

古有谚语：人无远虑，必有近忧，大家从字面意思理解就是说一个人如果没有长远打算，那么在不远的将来一定会有麻烦，也由于没有远虑则会导致日后的生活或者工作出现很多潜在的......　　古有谚语："人无远虑，必有近忧"，大家从字面意思理解就是说一个人如果没有长远打算，那么在不远的将来一定会有麻烦，也由于没有远虑则会导致日后的生活或者工作出现很多潜在的忧患。

我们在日常工作中，都会引导和提示客户要做好资产配置和理财规划，只有让客户先有远虑，才能精准把握客户的理财偏好和投资顾虑，才能保证客户个人资产的稳步提升。其实，只要我们有意识地提示客户早做准备，并通过相关金融工具及合理的理财规划，解决客户的疑虑并不难。

而身为理财师，不仅要帮助客户解决疑虑，自己也要有远虑，更要帮助客户有远虑，这就体现在我们平时为客户提供合理的理财规划和帮助客户筹划资产配置，为客户的家庭财富做好安排和积累，这样才更容易被客户认可，被理财大众所接受。

如今，理财人群对金融的需求也越来越多，要求自然很高，在高要求的背后更说明客户对理财选择的慎重，以及对理财方向的精准把握，是否适合自己的实情，是客户*看重和关注的焦点。

为什么客户都开始青睐理财？

上面说到人要有远虑，投资理财也一样。如今人们越来越重视理财规划、个人及家庭的资产配置。原因很简单，就是理财可以积累财富，同时能让财富保值增值。如今，可以说微薄的银行利息已经低挡不住通货膨胀，更抵挡不了资金缩水。大多数投资者都在理财方面非常慎重，甚至观望！可以说，如果选择好投资理财的产品，还是有机会打赢这场自家的"财富保卫战"。

比如跟家庭型客户谈理财规划，一直是廖怡工作中的重要任务。廖怡是笔者的一位同行友人，平时工作非常努力，她也是单位里有名的"拼命三娘"。廖怡平时接触的客户很多，尤其是面对中高端客户时，面对客户所担忧的疑虑和要解决的问题时，有些情况并不是她个人就能答复和解决的，而是需要借助领导和团队的力量共同完成。一般情况下，员工的金融基础知识和投资技巧是可以跟客户进行探讨和分析的，廖怡至少可以在专业度方面显示出她的真实力。

廖怡表示，她会给客户强调理财的概念，而且灌输客户一定要有理财远虑和筹划资金的习惯。她平时接触的不少客户都认为，理财就是投资，也是赚钱，每当客户这样看待理财概念时，她都会给每一位客户耐心讲解，而且告知客户这样的理解是片面的，也是不正确的。

她很确定地说，理财不仅是对人生的规划行为，也是合理分配个人或家庭的资金投资和资金储蓄的比例。而且廖怡服务过的很多中产家庭客户的理财目标，都是能让家庭更有保障，对家庭资产保值，同时对家庭资产各项投资行进行梳理，使其合理化，以努力达到客户的预期理财目标。

所以廖怡告诉笔者，她的工作经验就是，理财能让更多中产家庭合理的规划理财方向和调整资产分配，而不仅是简单的分析理财产品，或直接告知客户投资渠道的收益问题，更不单单是回报，还要从家庭方面综合考虑。

如果您是一位理财师，都会引导客户树立正确的理财观，强调针对家庭或个人整体资产进行规划的行为。客户选择理财方式，就要接触我们的产品和规划方案。所以，我们会建议客户根据产品和相关金融市场的情况，选择适合客户实情的产品配置和理财方案。获取投资收益后，自然完成了对家庭整体资产的保值增值功能，更提前达成了筹划个人或家庭资产的目的。

举例来说，如果客户想理财产品占整体家庭资产的比例适中得当，客户具体有怎样的需求，就要根据实际情况来选择产品。当前，市场上的理财产品参差不齐，客户在选择产品时都会关注品牌，且都非常谨慎和理性。如果是家庭型客户且有充足的闲钱，就比较适合长期产品，当家庭型客户不会因为突发情况和意外发生经济损失时，这一理财方向就是非常正确的，比如家庭资金短期不需动用，就可以配置1到2年的理财产品。

对于中产阶层家庭型客户的理财规划，廖怡也有自己的工作经验："有一些中产阶级客户，投资比较看重预期收益，哪高投哪，但一般情况下我都会提示家庭风险，*关键还是要以客户需求为主，保障投资规划不受影响，*好还能保值增值，从而确定了家庭资产的稳定性。也就是我们经常挂在嘴边的你不理财，财就不理你。所以，一般我都建议家庭型客户在规划中长期投资计划时，从理财的角度配备适当的金融理财产品，从而保证家庭资产升值。"

廖怡曾经服务过的李先生，50岁，从事传统教育工作，年工资和奖金收入大概在15万／年。每年还有其他额外的兼职收入约8万元。妻子在家做全职太太，照顾老人的生活。李先生与妻子育有一个女儿，女儿24岁，目前在国外，李先生想为女儿结婚提前准备出一笔费用。

当时李先生的现金存款有100万，股票投资30万，亏损15万，一部轿车及两套住宅。李先生的家庭衣食无忧，只有*的女儿在国外读书，但也*面临毕业归国，身为父母已经为孩子安排好就业。但孩子就业之后很快就会面临婚嫁问题，所以李先生想为女儿提前准备出结婚的资金。

廖怡为李先生设定的理财目标是：女儿筹划结婚的费用、家庭成员保障问题、李先生家庭投资理财方面内容的筹划。*先，李先生看似收入颇高生活富裕，但其实暗藏资金风险，夫妻二人除了李先生在单位参加社会保险，妻子没有保险保障，且女儿的结婚费用要如何筹划才合适?李先生心中并没有谱。另外，妻子在家做全职太太，只有李先生一个人有工作收入，家庭抗风险能力也较差，且平时的收入在扣除税费后，年净收入并非乐观。

所以，廖怡结合上述分析存在的问题，李先生的理财目标与现实中需要解决的问题如下：*先要考虑投资理财产品的配置，可以计划保守的方案：建议配置中长期保本型基金1-2年，或者保本型国债2年以上。但投资时还要考虑资金流动性问题，以及流动性风险，如果急需变现时可能要面临损失、市场风险和市场价格变动的不确定风险。

同时，需要定期与理财师沟通，一旦有变化，理财师要建议客户及时做出调整。另外，廖怡根据李先生的年龄，也建议李先生调整存款比例，占家庭总资金的40%即可；也可考虑投资30%的债券和20%的股票，同样保留出10%的存款保持流动性。李先生在做投资时除按资金比例配置外，还应考虑一些具体细节，如：女儿的结婚费用具体数目是多少?李先生退休后夫妻双方的生活规划是怎样的?这些都需要调整和安排。

客户重视财富配置

再来说说财富配置，说起财富配置就一定不能忽略高净值人群的理财观。廖怡强调，她接触过的高净值人群都是跟单位领导一起接待的，这类人群的理财目标一般都是"财产保全"和子女的"财富传承"需求。笔者在工作期间也跟多位高净值客户聊过，客户确实对这两个理财目标非常看重。廖怡说，高净值人群的财富需求也正逐步向资产保全转化，且对后代的财富传承也非常关注。

廖怡行里的高端客户资产都是在百万，甚至千万以上的精英。她曾经跟主管领导共同对接过一位王氏客户，王先生为某投资公司总经理，妻子是事业单位公务员，王先生个人的年净收入就能达到200万，妻子一年也有小10万的工资收入，夫妇两人有一个女儿，夫妻两人月花费3万元左右。目前，王先生有600万银行存款，在金融市场投资了100万元期货，但累计亏损10%。由于王先生平时工作较忙，没有时间了解过多专业的金融投资产品信息，也没有方法解决投资亏损问题，所以想找专业的理财中心帮助他打理手里闲钱，扭转投资亏损的局面，从而实现家庭资产财富保值增值。

廖怡当时*的感受就是，王先生的财务状况可以直观看到投资的品种单一，没有很好的资产配置组合，完全属于盲目投资，所以导致亏损，且投资风险意识明显不足。王先生的理财品种只配置了期货，且风险很大，也缺少长期投资的理财产品，事实上也确实在亏损。他平时很忙并无暇顾及，也没有过多的时间来了解期货市场，自己对行业知识并不专业，所以当时王先生累积亏损达十几万，而且非常不利于家庭的资产保值增值的总体目标。

王先生在银行定期储蓄高达600万，没有其他投资配置，目前我国的银行利率非常低，且有持续下降的趋势，客户很明白存银行的定期，就等于变相贬值。经过主管领导和廖怡共同商议后，给出王先生的决策是：建议王先生投资私募基金，私募基金特别适合像王先生这样的高净值客户。我们都知道，在高净值人士资产配置计划中，有必要配一定比例的浮动收益产品，像是私募基金这种大额投资的品种，对于客户的资产配置来说则是较好的选择。

私募基金经过监管机构的严格审查，并且备案，在资金方面会实现第三方银行托管，且有定期业绩报告、投资去向的说明，可以让客户很清楚的知道资金的投资去向。同时，私募基金的监管越来越严格，且越来越规范化和透明化。借助信托公司或者基金公司平台所发行的基金产品，能够保证私募投资者的资金安全，这样的投资有利于王先生的实际规划，但前提是一定要是正规公司发售的私募产品。

尤其近两年私募市场的严管把控，新政策也正式实施，私募基金产品会受到更多高净值人群的青睐，想必只要有合格的理财经理"操刀"，且在严格的制度操作下，这种投资配置会给客户带来更多惊喜。

所以，廖怡跟领导都一直认为王先生在私募配置资产应该在200万元，产品选择上基于对市场风格的判断，可以通过专业的理财机构帮助挑选*适合的私募基金。再加上银行理财师对其他理财产品的配置，帮助王先生实现投资收益*大化不是难题。

另外，廖怡还建议王先生可以投资风险较低的信托类理财产品，目的也是为投资者提供稳定的收入回报，这类型的产品在设计上较为灵活且方便，还有不同风格的产品特点。但建议王先生在选择信托类理财产品时，要注意产品的还款来源、风控措施、资金流动性和预期收益问题。

所以，现在越来越多的客户开始重视理财规划和资产配置，而且也有越来越多的客户用实际行动证明个人理财和家庭理财的重要性。理财师不仅要用专业的服务让客户从产品类型、产品收益、个人资产或家庭资产配置方面给客户指导，更要帮助客户选择*适合、*完美的资产规划方案。这不仅是理财师工作的职责，更是未来职业发展的有利方向。

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